‘딜메이커’ 대통령은 내가 직접 본 것, 공개적으로 본 것 중 최악의 협상 능력을 가지고 있다. 완벽가이드
‘딜메이커’ 대통령은 내가 직접 본 것, 공개적으로 본 것 중 최악의 협상 능력을 가지고 있다.
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제가 로스쿨에 다닐 때는 협상이 필수 과목이 아니었습니다(지금은 필수입니다). 그럼에도 불구하고 우리의 협상 프로그램과 협상 교수진의 명성은 나에게 협상이 선택 과목으로 선택하는 것이 더 가치 있다고 확신했습니다. 나는 그 과정에서 많은 것을 배웠고, 15년 간의 민사소송을 통해 협상 능력을 더욱 연마했습니다. 나는 협상 전문가라고 주장하지 않을 것입니다. 실제로 협상 전문가인 다른 변호사 몇 명을 언급할 수 있습니다. 비록 많은 사건을 해결하는 데 있어서 제가 스스로 책임을 졌지만 말입니다. 우리는 여기에서 몇 백 단어로 성공적인
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제가 로스쿨에 다닐 때는 협상이 필수 과목이 아니었습니다(지금은 필수입니다). 그럼에도 불구하고 우리의 협상 프로그램과 협상 교수진의 명성은 나에게 협상이 선택 과목으로 선택하는 것이 더 가치 있다고 확신했습니다. 나는 그 과정에서 많은 것을 배웠고, 15년 간의 민사소송을 통해 협상 능력을 더욱 연마했습니다. 나는 협상 전문가라고 주장하지 않을 것입니다. 실제로 협상 전문가인 다른 변호사 몇 명을 언급할 수 있습니다. 비록 많은 사건을 해결하는 데 있어서 제가 스스로 책임을 졌지만 말입니다. 우리는 여기에서 몇 백 단어로 성공적인 협상의 모든 미묘한 차이를 다루지는 않을 것입니다. 그럼에도 불구하고 모든 유형의 협상에는 몇 가지 기본 원칙이 중요합니다. 당신은 많은 것을 알고 협상에 들어가고 싶습니다. 당신은 당신의 강점을 알아야 하며, 더 중요한 것은 당신의 약점을 알아야 합니다.
상세 분석
그러나 협상은 정의상 당신에 관한 것이 아닙니다. 손자는 약 2,500년 전에 이것을 알아냈습니다. 적을 알고 나를 알면 백 번 싸워도 두려워할 필요가 없습니다. 자신은 알지만 적을 모른다면, 승리할 때마다 패배도 겪게 될 것입니다. 적도 모르고 나도 모르면 전투마다 패하게 된다. 가끔, 특히 한쪽 또는 양쪽이 허세를 부리는 경우에는 조기 조정을 통해 사건을 해결할 수 있습니다. 그러나 이는 매우 드문 일입니다. 확실한 발견이 없는 경우 양측 모두 본질적으로 자신의 예외적으로 편향된 관점 외에는 아무 것도 알지 못하기 때문입니다. 소송에서는 상대방 변호사의 기술, 재판(및 항소)에 대한 의지, 사건의 강도를 정확하게 평가하는 능력을 알아야 합니다. 당신은 이러한 것들에 대해 자신을 똑같이 잘 볼 수 있을 만큼 충분히 내성적이어야 합니다.
정리
판사를 알아야 합니다. 과거에 유사한 사건에서 판사가 어떻게 판결을 내렸는지, 판사의 결정이 항소에서 어떻게 유지되는지를 알아야 합니다. 양쪽의 고객을 모두 알아야 합니다. 그들은 얼마를 지출할 의향이 있습니까? 그들은 자신이 추구하는 결과 측면에서 대부분 합리적입니까, 아니면 돈이 아닌 다른 것에 관한 것입니까? 그들은 자신이 동의한 것을 준수하는 데 어느 정도 명예를 갖고 있습니까? 아니면 최대한 엄격하게 체결되지 않은 거래에서 벗어나려고 노력할 것입니까? 상대방의 가치 인식을 고정시키는 것과 같이 실제 협상 자체에서 내가 다소 조롱적으로 게임맨십이라고 부르는 것에 대한 자료도 많이 있습니다. 그런 것에 대해 아는 것이 반드시 당신에게 해를 끼치지는 않을 것입니다. 최소한 상대방의 심리적 속임수에 굴복하는 것을 피할 수 있다는 점입니다.
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